Como otimizar sua estratégia para aumentar a ocupação e a lucratividade com Revenue Management

Com tanta oscilação do mercado imobiliário e diante do crescimento no número de opções de aluguel de temporada, muitas vezes é difícil compreender o delicado equilíbrio entre definir preços, manipular restrições e fazer com que a distribuição e a gestão de receitas funcionem em conjunto. Mas, com uma técnica de gestão eficiente é possível maximizar as taxas de ocupação da sua casa em Orlando e aumentar facilmente o faturamento por meio de uma estratégia bastante interessante, a chamada Revenue Management.

No setor de aluguel por temporada, as ações previstas no conceito de Revenue Management são fundamentais para reservar tarifas altas durante os períodos de pico e gerar demanda durante a baixa temporada, ou seja, capturar receita e maximizar a lucratividade. O escopo do Revenue Management inclui estratégia geral, análises e previsões aprofundadas. Este conceito de gestão é acessível a anfitriões do Airbnb e aluguel por temporada, mesmo que tenha um orçamento baixo ou uma equipe pequena.

Neste artigo, abordaremos os fundamentos do Revenue Management no setor de aluguel de curta duração e compartilharemos etapas práticas que você, que tem uma casa em Orlando, possa seguir para garantir que aumente o lucro no aluguel por temporada, identificando os melhores preços para cada dia.

O que é Revenue Management (RM)?

Revenue Management (RM) é uma metodologia que usa a análise de dados e estratégia para prever o comportamento do consumidor, a fim de otimizar a disponibilidade do produto para definir a política de preços e maximizar o crescimento da receita.

Curiosamente, o conceito de Revenue Management foi originalmente concebido para a indústria aérea, para que as diferentes empresas pudessem encontrar formas de antecipar as necessidades e exigências dos seus clientes e, então, criar preços dinâmicos.

Uma vez descoberto, logo foi considerado aplicável e benéfico a qualquer tipo de indústria que envolva clientes que estejam dispostos a pagar preços diferentes pelo mesmo produto final, quando há apenas uma certa quantidade desse item a ser vendido, e ele deve ser vendido durante um determinado período, como um quarto de hotel ou uma casa de temporada.

Especificamente, no setor de aluguel por temporada, RM significa maximizar proativamente a receita, garantindo que sua propriedade seja anunciada pelo preço correto e comercializada para o cliente certo. Isto requer uma análise mais aprofundada, para alterar estrategicamente os preços do seu imóvel, dependendo da localização, época do ano ou demanda. O objetivo final do RM para aluguel de temporada é equilibrar oferta e demanda para que você possa cobrar o preço certo sem perder negócios para os concorrentes e ter lucro.

Se suas propriedades permanecem vazias ou se você alugá-las muito barato, você estará deixando de ganhar dinheiro. Você deve adotar diferentes estratégias de preços para aluguéis de curto prazo com base na demanda flutuante e ajustar as restrições de reserva ao longo do ano para garantir que sempre tenha a melhor chance de conseguir uma reserva e ganhe o máximo possível em cada estadia. 

Por que o Revenue Management é importante para aluguéis de temporada?

Embora o setor de casas de aluguel de férias tenha se recuperado depois da pandemia global, a crise da Covid-19 alterou alguns aspectos do panorama de aluguel por temporada, incluindo a gestão de receitas.

Confiar em dados históricos e na sua compreensão para conceber a sua estratégia de Revenue Management para a nova era, comprovadamente já não é tão eficaz. Embora a maior parte das temporadas permaneça, as janelas de reserva, a duração das estadias, as tarifas, os tipos de propriedades consideradas atraentes, os novos perfis de hóspedes, e até mesmo as experiências e os serviços esperados, mudaram.

Para competir neste novo cenário, gestores imobiliários precisam de maior conhecimento de como o mercado está se comportando, monitorar de perto as mudanças e trabalhar para ajustar continuamente a conversão e a maximização da receita. O Revenue Management deve ser uma alta prioridade para os administradores de propriedades porque é uma das formas mais rápidas de aumentar os seus resultados financeiros.

Estratégias de Revenue Management para aluguel por temporada

Obviamente, o mercado de aluguel de temporada tem práticas diferentes, dependendo da localização. Nesse sentido, as estratégias de Revenue Management aplicadas devem ser diferenciadas de acordo com o contexto em que o imóvel está inserido. Entretanto, alguns aspectos são unânimes:

– O preço ideal deve começar em seu ponto mais alto (dentro do aceitável) para aproveitar as reservas lucrativas;

– À medida que o prazo para consolidar a ocupação esteja se esgotando, as taxas devem diminuir.

Ou seja, a estratégia que pode render melhores resultados é aquela em que o preço certo começa no seu ponto mais alto, ajustando-se à tendência do mercado com o passar do tempo e, eventualmente, ir caindo para consolidar a ocupação com reservas de última hora.

Maneiras de lidar com a disponibilidade

Oportunidade – Antes de 120 dias: o tempo ainda não está jogando contra o proprietário, os preços podem estar no ponto mais alto;

Validação – Entre 120 e 90 dias: a procura começa a aumentar; é hora de validar preços;

Ajuste – Entre 90 e 60 dias: pico de vendas; os preços precisam estar alinhados com o mercado. Considere que calendários preenchidos muito rapidamente ou muito lentamente exigem ajustes;

Fine-Tuning – Entre 60 e 30 dias: à medida que a disponibilidade cai, o ajuste pode ainda fazer a diferença;

Correção – Menos de 30 dias: neste momento, é vender “de última hora” e o preço destina-se a conter perdas devido a um desempenho de ocupação fraco ou a maximizar a ocupação e os ganhos.

Configurando seu aluguel de temporada para Revenue Management

A configuração de uma propriedade para RM começa pela compreensão de como ela se enquadra no mercado. Enquanto localização, tamanho e capacidade de hóspedes da propriedade compõem fatores estáticos do preço cobrado pelo espaço, tempo e taxa de ocupação (a proporção de dias alugados em relação à quantidade total de dias disponíveis) são os fatores dinâmicos. A análise desses últimos é que deve dar base à dinamização das tarifas.

Na verdade, o Revenue Management dita as variáveis que vão impactar na tarifa que você cobrará pelo seu espaço. Essas tarifas devem ser dinâmicas, ou seja, seguir uma estratégia que incorpore dados sobre o mercado e os concorrentes para ajustar continuamente os preços. Por exemplo, se todos os seus concorrentes aumentarem suas taxas, você também aumentará.

Além disso, diferentes clientes estão dispostos a pagar um preço diferente por usar a mesma acomodação. A administração de todo esse cenário deve prever repetidamente a oferta e a demanda e, constantemente, fazer ajustes de tarifas. Sendo assim, as taxas não são mais conduzidas por temporadas estáticas.

A importância do Property Manager no Revenue Management

Obviamente, todos esses conceitos e fórmulas podem parecer confusos para leigos e nem todo proprietário entende essas oscilações de mercado, por isso a importância de ser bem assessorado por profissionais especializados no mercado imobiliário. 

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